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入行1年月均业绩5万 看德佑新一代“乘风波浪”

新一代经纪人的成长道路是什么样的?

德佑品牌中心总经理徐东华(姑姑)曾多次表达他对经纪人发展的看法:初代经纪人,做房源端会比较容易成功,因为当时行业互联网还不发达;第二代经纪人,成功的主要集中在客源端;未来第三代必定是房源端经纪人,因为未来房源的入口是流量、流量的入口是房源,趋势必然是以房找人,谁营销资源强业主就找谁,房源加工质量决定未来的流量。

在苏州德佑有一位95后新人,他不仅业绩亮眼,管理能力也很强,他就是苏州德佑-双湾花园店经纪人程言坤。

入行仅1年,2019年6月入行,2020年月均业绩5万,现在还是8个人的M作战小组组长。今年新房成交5单,二手3单,租赁15单,维护房源被售5单。

他的成长速度很快,但是做事方式却很慢,很稳。他说:这个行业慢才是快,稳才能长,他要在这个行业长久地做下去。

程言坤

转行经纪业,入职考虑了两个多月

经纪人是程言坤的第二份工作,但他正式入职前,前前后后考虑琢磨了两个多月。

“我在室内装修行业做了五六年,从新人做到项目经理,依然看不到前途。行业恶性竞争很严重,有时候一个工地就有30家装修公司在做。事情又多又杂,收入还不高,就想着转行。于是咨询身边的朋友,有一位朋友提议试试房产经纪人,因为他也做这行。”

程言坤理想的工作是有前途,且能够长久发展,所以换行不能草率。于是花了一个多月时间去考察房产经纪业,发现挺符合期待,就又托另一位朋友给他介绍苏州市的优秀门店,朋友给他介绍了尹山湖板块的德佑双湾花园店。

面试后,程言坤又回去琢磨了四十多天。“入行的门店很重要,如果没有人带,没有人教,氛围不好,我的经纪人之路会很难,必须要仔细考虑。”

四十多天后,程言坤最终入职双湾花园店:“张总(店东)说的话很实在。我是2019年5月面试的,当时苏州房地产市场特别火,但是张总没说可以赚到多少钱,而是说前期要做很多基础动作,积累到一定程度才能有稳定的成绩。如果前期能做好积累,跟着公司的脚步走,他就会想办法让我成长。张总给我画的成长路线也很清晰,前期积累→独立作业→带徒弟→带团队。”

面试时,程言坤还被门店的团队氛围吸引了:“当时店里的每个人都很忙,处处能感受到工作的激情,眼里能看到未来的光。”

“张总在朋友圈一张一张地发开单喜报,挺震撼的,让我相信这个店确实很优秀”,程言坤笑说。

程言坤(左)和张东(店东)

静心琢磨产品,耐心打基础

六月底开系统号,第2个月便开了一单新房,但程言坤没有乘胜追击,而是继续坚持慢工出细活。慢慢地打基础,静静地琢磨业务和产品。因为他观察到一个现象:“这个行业有时候靠运气也能开单,甚至是大单,所以经纪人容易浮躁。很多新人想短时间成功,静不下心来做事,导致长期开不了单,更加急躁,最后只能离开行业。有些老人短时间内连续成交,但因为资源积累不足,很快用完。如果后面连续三个月不开单,就会急躁,什么都不想做,也容易废掉。”

此外,入职第一个月扎实地做房源角色,也让他尝到了夯实基础的好处。

入职后,程言坤也不知道做什么,便按照平台和门店的要求,每天一有空就做房源角色,连续了做了一个月。第二个月,发现自己多了一笔收入。此后每个月都会有房源角色分成收入,直到现在。

“经常时不时地收到平台短信,告知某个角色所属的某套房源成交了。”程言坤感慨道。

这些房源角色分成,平均下来,每个月也有3000元左右。这对当时还是新人的程言坤产生了很大的影响,一方面让他有不错的收入,一方面让他坚信,这是个可以长期发展的行业,也坚定了他要“慢”发展的信念。

和同事参加千帆领航俱乐部东部区域游学峰会

用心维护房源,连续成交3次连环单

一个人的精力有限,客户端或房源端,一般只能二选一。现在的大部分经纪人都选择做客户端,而程言坤选择房源端。

“房源维护更简单一些,而且容易产生连环单,对于新人来说比较稳定,能更坚定地在这个行业走下去。”

其实,维护业主一点都不容易,没有耐心,静不下心来的人,是做不好房源维护的。张东就常夸他这名得力爱将,能静下心来做事。

不可否认,过去相当长一段时间,客户端经纪人更容易成功,但是未来,房源端经纪人更能成功。

和同事熟悉小区环境

一开始,程言坤也不懂如何做房源维护,只能盲目的联系业主。

现在只要是程言坤的电话,业主都会第一时间接通。这中间,程言坤不断琢磨,摸索出了几条自己的方法:

首先,把客户当朋友对待,帮朋友选到真正适合他们的房子是第一位,其他都是其次。

关注房源所在小区的成交、带看信息,并及时反馈。程言坤对主营小区中海一期小区里所有在售房源都进行了关注。关注后,房源一旦成交或注销,都会接到消息,就会及时知道小区的成交情况。此外,还重点关注小区的带看数量,这反应了市场的冷热程度。然后固定每周一向业主反馈小区房源成交数量,同户型的报价和成交价,以及整个小区的带看数量。业主很难获知这些细分的市场信息,一旦你向他提供了,他会更加信任你。

静下心来研究平台所有的产品、方法。业主一把房源委托给你,就要把所有的营销方法都用上,并及时向业主反馈你的动作。比如今年的“好赞”产品,一上线,程言坤就用心研究,7月份签约的一单“好赞”,一天就成交了。

“所有东西首先要自己了解,然后研究透,提炼出来到底能给房东带来什么好处,然后能系统性地给房东讲解出来,这样再去签署好赞更容易成功。”程言坤总结签“好赞”的难点。

“他是一个特别能静下心来琢磨东西的人”张东认为“静”是程言坤最宝贵的品质之一。

一定要陪看,带看/陪看是重中之重。房源推广目的,就是把客户吸引过来看房子,有看才有成交。每次陪看,程言坤一定提前到楼下等候。从楼下见面,到房间讲解,再到客户离开楼栋,程言坤始终跟随左右,观察客户的言行,及时和带看伙伴沟通,把他们没有发掘的优点补充。陪看结束,程言坤第一时间向业主反馈本次带看情况。

成交之后,要常联系。程言坤很多客户是90后,自己也是90后,平时有很多共同话题可聊。每当时令水果上市,程言坤会亲自送到业主家。小孩子过生日,会送生日礼物,现在好多业主家的小朋友过生日都会请他去。

“只要真心为业主好,站在他们的角度想问题,他们就不会烦。现在我每天都会跟业主电话微信联系。周一到周五为他们推广房源、陪看,周末就约他们看房子。像朋友一样相处,有业绩的同时,还能收到认可,很开心。”程言坤说。

程言坤如今的客户70%来自转介绍,今年已连续成交了3次连环单,2位客户来自转介绍,还收到了2面锦旗。

锦旗

不断向上生长,业务管理双管齐下

去年6月入行,今年4月升任M组长。这个M作战小组,加上程言坤自己,组员有8人,新房、二手、租赁都做。

对程言坤的管理任命,张东是这样考量的:“当初面试时,就知道他是一个能担当,肯吃苦,有职业规划的人。因为我们招人主要是看品质。后来在带他的过程中,发现他还爱研究,也能静下心来做事,不仅对客户业主好,对同事也很热心。任何同事有需求,哪怕自己刚休息一会儿,也会第一时间协助。入职一年从未抱怨过,有困难就研究方法,执行力很强,所以觉得是做管理的人才。”

“我刚来的时候,组长就带着我们新人每天晚上培训研讨楼盘信息,每天从晚上八点到十一点多,连续培训了一个月时间,很少有人能这样坚持。”组员张申唐非常认可组长的能力。

“我们M组长真的是个敬业的小伙子。就拿新房来说吧,刚开始做的时候谁都不懂,对区域也不熟悉。他就每周二休息的时候自己开车去跑这些楼盘,熟悉区域。然后回来给我们讲,每天晚上都会给我们梳理二手专业知识,一学就学到晚上11点钟。”组员李帅合补充说。

刚接到M组长任命时,程言坤也担心自己能力不足,毕竟入行不久,当组长就必须足够专业,能够系统带教。转而又想,要向上成长,必须学会在挑战中成长。而在这个行业做长做久,是程言坤入职前就给自己定的目标。

程言坤(左)和M作战小组伙伴们

如今,小组的一切已经慢慢走上正轨。程言坤的进步,张东看在眼里,他又在考虑,如何把程言坤放在更大的舞台去锻炼,去成长。

看长做稳,肯学习,有担当的人,在这个行业的发展都不会差!

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 来源:壹点网  责任编辑:

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