2012年,章成艳进入房地产经纪行业,2017年自主创业,仅一年时间在南京开了6家门店,其中面积最大一家近400平米。2018年6月,她带领团队加盟德佑,成为百利广场店店东。2020年,百利广场店的经纪人人数从年初的9人增至31人,净增长22人,短期内实现人数的3倍增长,章成艳也总结了她的招聘方法论。
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走好招聘第一步:选对人很重要
走对第一步,才能走稳每一步。章成艳说,招聘是规模增长的第一步,因此选对人很重要。
“我最看重的一点,是候选人的意愿度,能不能真正认同行业,我觉得这点很重要。”章成艳说。
面试时,章成艳会问候选人一个问题:如果三个月不开单,你是否还能接受这个岗位?她解释道,“经纪人群体的收入并不稳定。在这种情况下,能不能坚持下去是一个双方都需要考量的角度。”
章成艳介绍,她更倾向于选择性格开朗的经纪人。“性格直爽的小伙伴,团队沟通起来无障碍,更容易跟客户、同事打成一片。”
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招:全员招聘、全渠道招聘
目前,百利广场店已经建立起一套全员招聘的体系:门店上下所有人员,参与经纪人招聘工作,并根据入职情况给予推荐人奖励。在此基础上,再综合利用线上线下多种渠道,全力做好招聘工作。
“除了借助平台经纪人增长中心的力量,我们还自主开了两个线上招聘端口,每天由专人负责联系匹配度较高的人选。”章成艳认为,年轻用户群是线上招聘渠道的独特优势,也是章成艳意向的候选人群体。
“线上作业对房产经纪行业的影响越来越深刻,年轻经纪人更能适应和掌握新型工具的使用。”据介绍,百利广场店经纪人的平均年龄在30岁左右,年龄最小的一位是00后。
百利广场店利用社区提供的招聘平台,打开了线下招聘的突破口。每年2月底,社区会为中小企业举办专场招聘会。章成艳带领门店经纪人,在社区提供的场地摆摊、发放招聘传单,吸引社区经纪人才加入。
章成艳强调招聘工作的重要性:“人是房产经纪行业的核心,招聘工作是重中之重。全员招聘、全渠道招聘,真正把招聘工作落实在实践中。”
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育:全方位培训,助力新人成长
“我们实行一对一的带教制度,房源录入、带看等业务有专人指导,每一位入职的新人都能快速定位,适应岗位。”章成艳说。
百利广场店设有一间培训教室,能容纳近百人,这是章成艳为经纪人提供的学习空间。
“12月中旬,南京德佑集庆门店店东在我们店里举办了一场新房培训,大概四、五十名经纪人参加,我们店的新房专岗经纪人也参与了这场培训,受益匪浅。”她介绍,她会定期邀请平台产品运营人员、CA或是优秀店东进店,对门店经纪人进行业务培训,帮助经纪人更快了解平台产品与作业规范。
2020年6月入职百利广场店的经纪人衡彬,利用贝壳VR看房产品,3个月完成5单二手交易,被同事称为“VR小王子”。
“VR看房推出后不久,我就利用平台资源,自主学习使用,我们的商圈经理也一直在指导我,教我如何利用VR看房获得更多平台资源,助力成交。” 衡彬说, “我觉得VR看房很方便,客户足不出户就能看房,节约时间成本。”
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用:差异化管理,个性化分工
经纪人的个性不同,作业风格也会有所区别。章成艳认为,对经纪人进行差异化管理,能够扬长避短,更好地展现每位经纪人的优势。
她根据每个人的特长,进行业务分配,在专人专岗的基础上,综合考虑经纪人的房源、客源、谈判斡旋等优势,分组别进行作业。截至2020年12月31日,百利广场店一共31名经纪人,新房专岗经纪人与买卖经纪人各占50%,并进行二次分组,力求作业效率最大化。
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留:对经纪人好,让经纪人开心
章成艳坦言,经纪人的留存并非易事,福利待遇、成长体系、工作环境等都会影响经纪人的去留选择。
除了生日福利、节日福利、月度奖金,章成艳还为每天的夕会设置了一个惊喜环节:幸运转盘。完成每日量化目标的经纪人,可以获得转盘机会,奖励设有5-10元的现金、一定数额的贝壳币、办公文具等。“这是经纪人每天最期待的一个环节,平凡生活中的小确幸。经纪人为了参与抽奖,也会严格完成量化目标。奖励不多,但能够调动经纪人的参与积极性,门店和经纪人都能从中受益。”
“年轻从业者对工作的要求更高,只有对经纪人好,才能真正留住他们。得人心者得天下。”章成艳总结。
谈及新一年的人员增长计划,章成艳说:“希望新增20位经纪人的同时,继续做好人员的留存工作。”
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